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    融资十三忌,你中招没❓

    gats 2016-12-02 21:47

    融资十三忌,你中招没❓

     2016-12-02 甘蔗酱 阿甘创业学堂



    本文根据邬健敏师姐直播栏目《师姐开课啦》整理!“阿甘创业学堂”原创首发,直播回放点击底部的“阅读原文”查看,如需转载本文章,请后台留言联系我们。



    《师姐开课啦!》每周一晚上9点直播


    美国的风险投资数据公司CB Insights曾经调查过101家失败的创业公司,在他们总结的二十大失败原因中,第二条就是钱花光了,而这一原因占了将近30%的比例。


    可以想象一下,将近三分之一的创业企业都摔倒在这个坑里,问题其实已经很严重。而创业之初的原始资金积累,不外乎以下几个渠道:自己的原始积累、社会借贷(这一点要满足拥有不动产或者良好的社会信用),以及最常见的股权融资。


    今天我们就来分享的,也正是如何避免撞到融资中的雷区,让企业融资按照一定的节奏顺利发展。




    “融资十三忌”


      ◆  

    1.  一定要有BP,而且最好由创始人亲自演讲


    经常去参加路演的投资人就会有这个感受,路演项目的演讲者不是创始人,反而会请一个团队里面的联合创始人,或者专门负责的PR去对外演讲项目。我们不赞成这样的方式,因为从一个正式路演和投资人交流的角度来讲,这样做很容易让投资人对这个项目打上一个是否能够信任的问号。


    人们的惯性是会觉得项目的核心创始人,是对项目了解最全面的人,演讲的可信度更高,效果也会更好。有一些创始人可能是因为自己忙业务,或者认为自己表达不好,担心适得其反,不大愿意自己讲。


    但如果创始人都讲不清楚自己公司的商业模式、核心优势、解决的痛点以及产品功能有多么强大,路演的时候需要投资人一个问题接一个问题的追问才能整理清楚思路,你凭什么让投资人认为你的项目做的很清晰,而且能够把这个项目引导到一个完全清晰正确的方向呢,这里又很容易打上一个很大的问号。


    所以练好自己的演讲能力同时亲自上台,这是良好第一印象的开端。




      ◆  

    2.  项目的BP,一定要校对整齐


    很多创始人会喜欢包装自己的项目,这一点主要表现在对BP中数据的四舍五入。


    投资人是有分析过上千个项目的经验的,对每个行业中的痛点,以及最核心的数据表现都有自己的认知。


    如果一个创业项目的BP在数据方面表现出了前后不一致,这个表达出来的信号可能就是创始人缺乏严谨的态度,以及项目可能存在数据作假的情况。


      ◆  

    3.  不要对投资人选择的标准或者偏好去评头论足


    每个投资机构对创始人的选择都是有自己的评判标准的。在大部分的投资人眼里,成功的创业项目可能得先拥有有着一定经济基础、工作阅历的社会创业者,因为仅仅经济实力这一条就可能会有很多优势。


    有自有资金,意味着创业者的心态可能会更从容,压力也就不会那么的紧迫。也有的机构偏好年轻化的90后,认同他们的创意和活力。有的机构偏好有连续创业经验的创始人,认为他们眼界、视野、接触面、资源圈、人脉圈等等各方面都有优势。


    创始人在面向机构的偏好,或者投资人认可的资历背景一定不要表现出不屑一顾,认为挑选方式过于单一。团队所需的资金在投资人手里,我们应该研究的是如何拿到投资,而不是纠结于这个标准的对与错。




      ◆  

    4.  绝对不要恶意欺瞒


    有过这样的案例发生,投资人兴冲冲的投了一个项目,调查也结束了,结果发现这个项目包装的很深,有各种不实的数据和问题在里面。


    对投资人而言,这件事可能是很多案子中的一件,但对创业者而言, 除了对在工作领域中的个人声誉产生巨大的伤害,同时还有可能违反相应的协议法规产生各种法律责任。


      ◆  

    5.  合理估值和合理占股


    这里的合理估值,是对自己项目和所在行业的深刻认知。


    首先要做的就是整理清楚公司现在的业务阶段。具体来讲,就是投资人常说的一句行话:“天使看人,A轮看产品,B轮要数据,C轮看模式。”


    天使轮的项目其实已经有demo和一个相对完整的团队,投资人更多观察的是创始人所代表的这个团队。A轮意味着项目已经有一定的用户量和业务数据。B轮的时候企业已经进入增长期,这个时候要做的就是获得更高的市场份额,围绕这个目标去拓展新业务新方向。而且一般来讲,如果发展的比较顺利,前面几轮的投资人也有可能跟投。C轮是在为上市做准备,这个阶段主要投资人是PE的那一批机构,已经不属于风投和早期的天使投资,所以这个里面确实阶段上是有区分的。


    创始人可以和投资人谈估值的问题,有的投资人其实也很爽快,看好一个项目就会主动给出合理报价,投资的速度也非常快。


    但也会有创始人因此对自己的项目怀有过高的信心,甚至达到自负的程度,坚持按照自己的估值走,这笔投资就有可能最后走不下去。我们可以“货比三家”,但如果多家投资机构给出相同的建议,要慎重考虑。


    而且有一个注意的小点是,在融资之前,创始团队一定要确定每个合伙人相关的主管范围和股权分布。CEO的股权比例至少要在51%以上,对方至少在49%以下。更好的建议是做资合,以出钱多少确定股权比例,业务和管理的不同职责另行确定。


    同时在这个结构之上,一定要有一个控股大股东或者签订一致行动人协议。否则后续的投资人进来把股权稀释掉之后,团队这边的控股权就不能保证了。


    而且投资人在投资过程中进行股权稀释的时候,不要一下子把股权比例放到百分之三四十。公司运作的过程中永远是资本为王的,如果投资方最后成为控股股东,在理论上就会拥有一票否决权和一票同意权,基本上就可以掌握整个公司的方向。如果因为业务问题造成分歧,对公司的伤害和双方的心里影响都会比较大。




      ◆  

    6.  随意调整估值金额


    这一点会跟上一点相互补充。与创始人坚持自己估值不更改的一种情况之外,就是坐地起价。看到有几家投资人都感兴趣,就会出现有的创始人直接将估值翻了一倍。但每个轮次估值其实是有一定区间的。种子轮阶段基本上几十万到几百万这样的规模,天使轮可能是在百万级到千万级,上限也就在五千万左右。


    除非这个项目有上百个机构在抢,估值可以抬一抬,不然正常的情况基本是投资人把价格往下压的。天使轮的估值其实没有刚性标准,五千万谈不成,就要至少4800万,其实没有意义。前面第一部分已经反复的给大家强调了,不要去太在意这个估值的高低。创始人要做的是在这个基础上看看有没有一点空间,基本上是围绕投资人给出的估值在变动。


    而且如果你对你这个项目有足够的信心,可以后面小步快跑。这一轮估没达到预期的估值金额,过了两个月三个月数据更好的时候,就可以把估值抬到预期的再做一轮,这个里面是有有技巧的。所有不要在这个点上特别纠结,也千万不能随意调整,这是专业性的问题。


      ◆  

    7.  忌模糊的商业计划书


    曾经看项目的时候碰到过这样一个创始人,让他对自己的BP更新一版,他一改就是两个星期,然后最后出来的结果竟然和原来的一样。创始人会认为所有东西都在他自己的脑子里,担心数据泄密,担心竞争对手会得到他的数据,所以BP里基本什么也看不出来。这样做后面的结果就是因噎废食。


    • gats
      #1
      gats 2016-12-02 21:48
      ◆  ◆  ◆
      8.  最好不要跟投资人对赌

      这里的对赌不是因为投资人对业务指标的高要求而形成的对赌协议。指的是谈判过程中,因为投资人压低估值,创始人提出相应的限制条件。

      我们最近碰到的这么一个状况是,投资人说按照你现在的数据我们给你什么价格,创业者直接回过去:“可以,半个月钱打到账上就行。”这样的情况中,即使投资人很看好这个项目,也不会答应这样的条件。每份协议背后都是要承担法律后果的。半个月时间连基金内部流程都不够走,更何况还有TS面谈,正式协议的条款谈判,还有律师出马一点点的抠细节。

      所以投资人的钱在没有打到账上之前,最好不要去设置反向对赌,必要程度并不高。

      ◆  ◆  ◆
      9.  觉得自己项目好的很,不着急融资

      创始人连续遇到几个有投资意向的投资机构的时候,大部分第一次创业的人都会出现这样的心态,慢慢来,反正现在账上还有钱。但这个心态其实要不得,每个项目都不是十全十美,投资人选择投钱,看中的是项目的优点,但不排除需要整改的缺点,如果没有善于总结和紧迫融资的意识,投资也有可能失败。

      因为现在是资本寒冬,所以投资人的态度非常审慎。我们一直是告诉创业者不要太计较估值也是这个原因。最核心的一件事情就是拿钱,以最快的速度拿钱。如果资金链断裂,就不是估值高一点低一点的问题了。

      动图

      ◆  ◆  ◆
      10.  固执和不听取建议

      创业者需要坚持己见,但固执的认为自己是对的,听不进去别人的意见,这就比较麻烦了。

      ◆  ◆  ◆
      11.  不注意细节

      本来谈的好好的,甚至TS也签了,下一步就是签正式协议的时候。如果在这个过程中一些细节上没注意,让投资人产生了很大的疑虑,那最后的话也很难拿到钱。

      融资没拿到之前,任何时刻都要战战兢兢,不允许自己在任何一个环节出错。

      ◆  ◆  ◆
      12.  对项目所需具体资金要十分清楚

      创始人需要清晰了解项目下一步发展的所需基金。如果创始人对于自己这轮融资到底需要多少资金都不清楚,没有办法列举出详细的资金用途,投资人甚至会认为不需要这么多钱。

      就好比有的创始人只是拿这笔钱做个demo,如果项目写做出demo只要一百万,那根本就不需要五百万的融资。所以随意的数字表述除了不严谨,很有可能会伤害到你的融资金额。

      当投资人认为创业者不严谨的时候,那是否能够拿到钱都是个问题。

      ◆  ◆  ◆
      13.  误以为融资成功等于项目成功

      在投融资的领域,市场好的时候一个项目在一年之内可能会拿几轮融资,速度很快。但资本寒冬的情况下,3到6个月能够拿到钱已经算是很快的速度了。

      从项目的惯例来讲,一个项目超过一年半没有拿到下一轮融资,风险就特别大。很多创业者会认为签了一个TS就万事大吉,但没有意识到现今TS的毁约率在30%以上,稍有不慎钱就会飞掉。一直到钱进到你的帐号,这才是结束的标志,在这之前没有任何的东西能够说明已经成功的拿到融资。

      即使最后终于把钱拿到手里,也并不意味着项目已经成功了。获得融资只是万里长征刚刚起步,可能只是另一个挑战的开始。
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